Динамический План Факт анализ в Microsoft Excel

План может иметь разную детализацию – это определяет детализацию (глубину) План/Факт анализа, например:

• План может быть выставлен по каждому «Товару» – это будет одноуровневый план
• План может быть выставлен по каждому «Товару» и для каждого «Клиента» – это будет двухуровневый план
• План может быть выставлен по каждому «Товару» и для каждого «Клиента» в разрезе «Каналов продаж» – это будет трехуровневый план (предполагается, что один клиент может работать в разных каналах продаж)

Все это называется — уровни планирования, т.е.: 1 уровень, 2 уровень, 3 уровень (на практике более 3-х уровней не используется)

(Здесь нужно уточнить, что естественные атрибуты/иерархии не считаются уровнями планирования. Например, если у нас есть план по товарам, то план по категориям — это просто сумма товаров. Проще говоря, если атрибуты/иерархии не увеличивают количество строк детализации плана, то это не уровень планирования)

Также, как правило, план имеет базовый уровень планирования (детализации) – это Время, чаще всего план детализируется для каждого месяца

Уровни планирования – это самый важный критерий в системе планирования, который определяет сложность планирования. Например, если у Вас трехуровневый план продаж (=трехуровневая система планирования продаж в разрезе: Канал продаж/Клиент/Товар), где имеется:

То Вам нужно спланировать: 5 * 1000 * 300 = 1 500 000 строк детализации плана, т.е. плановых значений по умолчанию для каждого месяца. Соответственно, умножаем это на *12 получаем, 18 000 000 строк в год

Поэтому самые распространенные системы планирования в продажах бывают 1-2 уровневые. Вот несколько примеров уровней планирования для отделов продаж:

• Менеджер/Клиент – один уровень (если с одним клиентом работает один менеджер)
• Бренд/Товар – один уровень
• Категория/Товар – один уровень
• Категория/Бренд — два уровня (если один бренд входит в несколько категорий)
• Клиент/Товар – два уровня
• Территория/Товар – два уровня
• Регион/Товар – два уровня
• Канал продаж/Товар – два уровня
• Менеджер/Товар – два уровня
• Регион/Канал продаж/Товар – три уровня
• Канал продаж/Клиент/Товар – три уровня (если один клиент работает в нескольких каналах)

В примерах уровень планирования «Товар» можно заменить на «Категорию» или «Брэнд». Это позволит уменьшить количество строк детализации плана продаж

Также, как правило, верхний уровень планирования должен быть связан напрямую с исполнителями – менеджерами отделов продаж, иначе за выполнение плана не будет персональной ответственности

В бизнесе показатели Плана и Факта любых значений называют KPI – ключевые показатели эффективности, об этом подробно можно прочитать в моей статье про KPI

На практике, ключевой вопрос, который возникает – В какой программе можно выполнить План Факт анализ?

Известно, что на сегодняшний день самым удобным инструментом для анализа данных является Microsoft Excel. Соответственно, План-Факт анализ лучше делать в Excel, и для этого есть три подхода:

• Подход 1: Значения Плана и Факта хранятся в централизованной базе данных (это вариант наличия в компании полноценной системы Бизнес – аналитики BI), из этой базы BI (SQL или OLAP) данные автоматически подгружаются в Excel, где строится отчет, содержащий «План Факт анализ»
• Подход 2: Значения Плана хранятся в Excel, а Факт подгружается автоматически из системы Бизнес – аналитики BI, как в первом подходе, на основе этих данных можно также построить отчет, содержащий «План Факт анализ»
• Подход 3: Значения Плана хранятся в Excel, а Факт вставляется вручную. Например, путем копирования данных из 1С или любой другой корпоративной учетной системы ERP (это случай, когда в компании нет системы Бизнес – аналитики BI), на основе этих данных можно построить отчет, содержащий «План Факт анализ», как во втором подходе

Соответственно, самый продвинутый подход к План Факт анализу – это «Подход 1», который, в первую очередь, позволяет делать динамический План / Факт анализ с помощью Сводных таблиц Excel

Но, как вариант (на случай, если Подход 1 не используется в компании), приведу пример динамического План Факт анализа в Excel для «Подхода 2 и 3», который позволяет получить эффект, близкий к «Подходу 1»

На мой взгляд, это очень удачный и гибкий вариант план факта для предприятия…

[expert_bq id=»1570″]Ответив на вопросы согласно буквам аббревиатуры, вы легко овладеете данной техникой и сможете выполнить задачи сверх запланированных. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.

План продаж компании — образец и пример выполнения, как составить, анализ показателей

• На листе «Данные» хранится План для каждого месяца в нужной детализации (каждая строка — это минимальный уровень детализации Плана. В нашем случае — Менеджер/Клиент)
• Также на лист «Данные» автоматически подтягивается Факт из листа «BI_Факт» для каждой строки детализации Плана (т.е. к каждому значению Плана подтягивается соответствующее значение Факта), для этого используется следующая функция Excel:

Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:

Коротко о главном

Планирование – эффективный инструмент достижения поставленных целей, успешного ведения бизнеса.

План планирования продаж – документ, подразумевающий разработку общей стратегии развития компании. Одноименный отдел не может эффективно работать без описания общих положений и направления дальнейшей профессиональной деятельности.

Процесс разработки сопровождается оформлением сопроводительной документации и анализом текущей ситуации. Жизнь часто преподносит сюрпризы, найти управу на которые не так легко.

Важно знать! Опытный управленец обязан просчитать причины невыполнения поставленных задач, минимизировать их деструктивное влияние на профессиональную деятельность компании.

Пошаговая инструкция по составлению плана продаж содержится в этом видео:

[expert_bq id=»1570″]Сам процесс разработки документа состоит из множества шагов и операций, рассмотрение которых обеспечит следующий нумерованный список. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Важно разделять большие планы на планы поменьше. А их – на еще более мелкие. В результате декомпозиции не только каждый продукт и направление должны иметь свой план продаж, но и филиалы, подразделения, отделы. Также должны быть личные планы для менеджеров и всех сотрудников торгового зала.

Как составить план продаж на год и сохранить его актуальность

1. Достижимость – на этапе постановки задач важно учитывать возможности коллектива и потенциал реализовываемого товара. При этом нельзя отталкиваться от показателей предыдущего периода, так как ситуация на рынке зависит от множества факторов: популярность продукции, ее сезонность, деятельность конкурентных структур, улучшение или ухудшение экономических показателей страны. Важно учитывать все вышеперечисленные нюансы при составлении документа.
2. Конкретность и измеримость – план обязан оперировать только числовыми показателями, авось здесь неприемлем.
3. Ограниченность во времени – наличие четких сроков выполнения поставленных задач стимулирует работников на достижение положительного результата. Оцените возможности каждого менеджера, в противном случае просчет будет записан на счет ответственного лица.
4. Ресурсообеспеченность – постановка нереальных сроков или задач не способствует мотивированию подчиненных (реализация 100 телевизоров за неполный месяц – непосильная ноша).
5. Единство – план продаж предусматривает четкую кооперацию и симбиоз с остальными отделами рассматриваемого объекта. Положения документа не должны конфликтовать с реальной обстановкой внутри структурных частей компании.
6. Непрерывность – взаимозаменяемость задач для отдела продаж необходима для сохранения эффективности и рабочего «тонуса» подчиненных.
7. Гибкость – плох тот план, что не терпит коррекции. На этапе разработки следует предусмотреть возможность изменения некоторых аспектов плана.

При поиске в хранилище шаблонов Excel шаблонов плана проекта вы в основном найдете различные варианты диаграмм Ганта, включая эту простую диаграмму Ганта из Vertex42. Что отличает его от диаграммы Ганта, приведенной выше, так это включение этапов проекта.

Преимущества плана для менеджера по продажам

При грамотном построении плана продаж важно учитывать цели (желаемую прибыль), направленность клиентов, данные по итогам сделок, возможности сектора продаж и другие показатели.

Составление плана продаж для менеджеров по продажам поможет реализовать и выполнить поставленные задачи, а также:

• сосредоточить свое внимание на главных задачах;
• конкретизировать цели на текущем этапе;
• задать компании общий ориентир, цель и направление;
• утвердить единый комплекс стратегий для успешной реализации целей;
• оценить свои способности и узнать потенциал всей команды;
• вдохновить и побудить к действию всех сотрудников;
• наблюдать за постоянным развитием рынка и повышать эффективность работы своей команды.

Согласно исследованию, приведенному Forbes, торговые представители, имеющие четкий план, тратят на 18,9 % меньше времени на продажи, чем те, у кого его нет.

[expert_bq id=»1570″]Минимальный нужно знать для того, чтобы бизнес держался на плаву, а максимальный используется для определения самой вероятной динамики развития. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Например, для контрактов с длинными циклами актуально разрабатывать планы, соответствующие циклам продаж, которые, в свою очередь, можно разделять на более мелкие периоды с единицами измерения в виде таких манипуляций, как звонки клиентам, показы (квартир, домов), тест-драйвы и т. п.

Инструменты для выполнения плана продаж: от отчета до скрипта

1. Сверхзадачи. Это задачи длительного характера, которые могут быть исполнены только при исключительно благоприятных обстоятельствах, при этом менеджеры должны выложиться в полную силу.
2. Нормальные задачи. Это результаты, которые абсолютно устраивают руководителей фирмы и способствуют успешному развитию бизнеса.
3. Минимальные и необходимые задачи. Данные показатели достигаются сотрудниками легко и позволяют компании существовать в соответствии с обычным регламентом. Но если результаты будут ниже, то бизнес начнет терпеть убытки.

Закрыть нужное количество сделок и даже больше реально. Если вы прочитаете нашу статью до конца, то сами в этом убедитесь. А самое главное – найдете для себя те или иные инструменты, которые помогут в выполнении плана продаж. Они обязательно пригодятся и вам как руководителю отдела, и вашим менеджерам.

План продаж по менеджерам

Например, Иванов – это опытный сотрудник, который работает в комании уже несколько лет и зарекомендовал себя как инициативный и исполнительный человек. Он имеет налаженную сеть покупателей, через которую реализуется почти половина продаж компании. Такому сотруднику можно смело отводить 50% от годового плана продаж или применять коэффциент 1,5.

Месячный план Иванов на 2015 г. = (План продаж на 2015 в руб. * КТУ%) / 12 = ((План продаж на 2015 в руб. * КТУ) – План продаж на 2015 в руб.) / 12

После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:

• В течение рабочего дня, продуктивно совершать звонки можно не более 2х (очень редко 4х) часов.
• На основе биоритмов человека можно составить дни, в которые менеджеру лучше заниматься бумажной работой нежели звонить, т.к. ущерб от насилия над собой будет влиять на его долгое восстанавление.
• Обязательно каждое утро необходимо проводить планерки, где руководитель отд. продаж будет подбадривать сотрудников и воодушевлять на свершения (не угрожая и не критикуя). В рамках этих планерок рассматривают положительные и отрицательные кейсы в компании. Совершаются обучающие звонки клиентам.
• Ежедневно необходимо уделять минимум 1 час на обучение по заранее созданной программе.
• Ежедневно необходимо уделять минимум 2 часа на деловую переписку с клиентами.
• Не реже 1 раза в неделю руководитель отдела продаж должен уделять время на работу над ошибками с каждым менеджером по продажам в своем отделе (не менее часа).
• По заранее выработанной индивидуальной программе должны проводиться очные встречи с клиентами (это зависит от специфики). Людям важно иметь живое общение, т.к. это очень хорошо помогает в развитии навыков продаж и способствует расширению личных контактов.
• Все намеченные мероприятия и полученную информацию следует вносить в систему, которая поможет централизовать все данные и позволит быстро извлекать нужные данные. Для этой цели лучше всего подходит CRM-система.

На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.

Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.

Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.

Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта “Возможности CRM”.

[expert_bq id=»1570″]Из этого следует, что для более точных и достоверных прогнозов лучше использовать комбинированные приемы, которые сработают наиболее действенно. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Отличная особенность заключается в том, что вы можете сузить область поиска, выбрав несколько категорий. Это поможет вам исключить шаблоны, которые могут соответствовать вашему ключевому слову, но не нужной категории. С другой стороны, вы можете обнаружить, что идеальный шаблон не доступен в Microsoft Excel.

10 мощных шаблонов управления проектами Excel для отслеживания — gadgetshelp,com

• Объём рынка в секторе работы Вашей компании;
• Долю рынка, которая приходится на Вашу компанию;
• Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции;
• Закупочную цену продукции;
• Среднюю рыночную цену продукции;
• Процент роста продаж Вашей компании (коэффициент);
• Средние затраты компании в месяц;
• Уровень инфляции;
• Процент девальвации национальной валюты.

В этом случае персонал работает над индивидуальными планами продаж, но если кто-либо не успевает, то на помощь приходит вся группа. Ведь это в интересах каждого – закрыть план на установленный период.

Цели и содержание плана продаж

Составлению плана продаж предшествуют всестороннее изучение рынка, создание потребительского портрета, разработка позиционирования, определение темпов роста, каналов сбыта и используемых инструментов. Любые изменения бизнес-процессов требуют корректировки плана развития отдела продаж.

План развития продаж – это основа для формирования маркетинговой стратегии, расчета затрат на рекламу, выявления кадровых потребностей и т. д. Остановимся на каждом пункте более подробно.

В бизнес-плане организации сформулированы и прописаны ее цели, в плане продаж – алгоритм их достижения. Другими словами, в нем зафиксировано, сколько компания должна заработать в текущем (будущем) году и какими методами она будет добиваться поставленных задач.

План объема продаж отражает сведения о целевой аудитории, структуре подразделения, инструментах и ресурсах, которые будут использованы для достижения заявленных целей.

• Уведомление сотрудников отдела продаж о целях и задачах фирмы.
• Определение стратегического направления деятельности менеджеров.
• Фиксация функций сотрудников подразделения и РОП.
• Осуществление контроля эффективности работы коммерческого отдела и его работников.

• описание целевой аудитории (потребителей, которые будут покупать ваш товар или услугу);
• планируемую сумму прибыли (сколько денег должна заработать фирма за определенный период);
• стратегию, тактику, методы достижения плановых показателей (пошаговая инструкция для сотрудников отдела);
• цены, акции, бонусы (офферы, способствующие вовлечению покупателей в воронку продаж);
• конкретные сроки и перечень лиц, ответственных за их соблюдение;
• состав команды, функции каждого ее члена;
• список инструментов, способствующих выполнению плана продаж;
• оценку состояния рынка (необходима для понимания текущей ситуации в отрасли, определения угроз и вызовов, в том числе со стороны конкурентов).

4. Преимущества использования прогноза по продажам

Без составления этого документа велика вероятность погрузиться в хаос и дезорганизацию. Безусловно, разработка стратегического плана продаж – задача непростая, однако ее выполнение приносит ощутимые результаты. План продаж позволяет правильно расставить приоритеты компании, сосредоточиться на достижении конкретных целей, выявить проблемы и недочеты, мешающие росту объемов продаж.

Кроме того, разработка проекта способствует тому, что компания имеет возможность предлагать своим клиентам более релевантные условия. Сотрудники фирмы начинают строить свою работу так, чтобы своевременно достичь запланированных показателей. Руководитель отдела видит картину в деталях и способен правильно распределять функции и делегировать полномочия.

Наличие расчетов помогает руководству контролировать работу сотрудников, принимать решения о применения той или иной меры взыскания к менеджерам, систематически не выполняющим план, и о поощрении тех работников, которые исправно достигают установленных показателей.

5. Регулярное проведение анализа плана продаж

Необходимо постоянно проводить оценку деятельности компании. Это способствует тому, что фирма вовремя получает сведения об изменениях на рынке и может незамедлительно внести в свои бизнес-процессы нужные корректировки.

До сих пор некоторые владельцы организаций строят прогнозы, основываясь исключительно на своем опыте и чутье. Однако обоснованный план действий, подтвержденный фактами и соответствующий современным реалиям и трендам, позволит значительно сократить вероятность совершения ошибки при принятии важных решений касательно бизнеса.

[expert_bq id=»1570″]Учитывая этот факт и помня о средней цене продажи компании 5,03 мы можем сказать, что компания уже применяет систему скидок, чем и поддерживает высокую долю в данном сегменте рынка мы не рассматриваем другие конкурентные преимущества. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Подводим итоги.На 2015 г. с учетом инфляции в 13,68% (с корректирующим коэффициентом) и ростом продаж в 12%необходимо продать Продукции 1 на сумму 60466 руб.

Важность плана продаж на год

Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.