Конверсия Как Посчитать Формула в Excel • Влияющие факторы

Конверсия воронки продаж: как рассчитать и зачем это нужно

К сожалению, большинство предпринимателей до сих пор не до конца понимают, зачем нужен расчет конверсии воронки продаж. Многие ссылаются на то, что бизнес у них и так идет полным ходом, а на всякие глупости просто нет времени. Ведь куда важнее решить финансовые и организационные вопросы.

Подобный подход к делу нельзя назвать дальновидным. Хотя бы потому, что построение воронки продаж и ее регулярный анализ позволят увеличить прибыль – и довольно значительно. При этом не имеет значения, в какой сфере специализируется компания: интернет- или офлайн-торговле, оптовой или розничной. Данный инструмент будет крайне полезен всегда.

Суть воронки продаж

Словосочетание Sales funnel переводится с английского как «воронка продаж». Под этим термином понимается принцип, который показывает, как распределяются покупатели по этапам: начиная с первого контакта, когда происходит знакомство и предложение, и заканчивая сделкой, то есть приобретением товара. Используя данный принцип, можно проследить, сколько клиентов было на всех этапах продажи.

Если говорить проще, то воронка продаж — это путь клиента, который потребитель проходит с того момента, как компания привлекла его внимание, до этапа приобретения товара или услуги.

Представить воронку продаж можно в виде графика в виде перевернутой пирамиды. В верхней части будет количество потенциальных покупателей на этапе начала взаимодействия, в нижней части указано число потребителей, которые уже заказали реализуемую фирмой продукцию.

Суть воронки продаж

Стандартная воронка продаж состоит из трех этапов, демонстрирующих алгоритм, согласно которому действует покупатель. Если все было сделано правильно, сделка совершится. Какие три шага необходимо выполнить продавцу, чтобы реализовать продукт? Во-первых, сделать холодный звонок будущему клиенту, во-вторых, встретиться с ним, в-третьих, оформить продажу товара.

Если внимательно проанализировать алгоритм действий, станет понятно, что не каждый потребитель пройдет путь от первого шага до третьего. Например, многие клиенты откажутся от личной встречи с менеджером продаж, в итоге количество звонков превысит число встреч.

Или же некоторые потребители, после того как лично встретятся с продавцом, не захотят покупать продукт или услугу. Таким образом продаж будет меньше, чем проведенных встреч.

На практике воронка продаж состоит не из трех этапов, а из гораздо большего их количества. То, как она выглядит, определяется особенностями оформления сделки в вашей фирме.

Расчет конверсии воронки продаж

В чем измеряется конверсия воронки продаж? Общепринятые единицы измерения – проценты, но на практике многие используют дроби. Чтобы стало понятнее, рассмотрим пример проведения расчетов.

Как проводятся расчеты? К примеру, за последний месяц компания вела переговоры с 2 000 клиентами, однако только 2 контакта были доведены до сделки. В этом случае конверсия воронки продаж будет следующая: (2 / 2000) * 100 % = 0,1 %.

Представим, что в данной фирме усовершенствовали работу менеджеров продаж, в результате из 2 000 потенциальных клиентов реальными стали 200. Таким образом конверсия составит (200 / 2000) * 100 % = 10 %

Важно! Чтобы определить конверсию воронки продаж, необходимо брать в расчет завершенные сделки. Дело в том, что, пока идут переговоры, до их окончания и самой продажи нет гарантии, что она не сорвется.

Зная вышеописанную формулу, вы сможете определить конверсию для вашей компании. Когда взаимодействие с потребителем состоит из множества этапов, следует определять конверсию на каждом из них.

Расчет конверсии воронки продаж

Не забывайте о том, что воронка представляет собой последовательность этапов, начиная со знакомства с покупателем и заканчивая оформлением сделки. При этом на каждом последующем этапе число клиентов становится все меньше, таким образом, воронка сужается.

Предположим, что вы занимаетесь реализацией сигнализационных систем для офисных помещений. Сотрудник вашей компании совершил 50 звонков, из всех потенциальных клиентов только 10 проявили интерес к вашей продукции. Всего четверо пришли к вам в офис на личную встречу. Трое согласились совершить сделку, однако один из них не смог внести оплату.

Становится понятно, что с каждым шагом покупателей становится все меньше. После того как вы подсчитаете, насколько сужается воронка продаж, можно будет узнать конверсию по этапам. Причем для этого используется разобранная ранее формула конверсии воронки продаж.

Как определить конверсию продаж для каждого этапа по отдельности:

  • анализируем работу продавцов, – возможно, кто-то успешно взаимодействует с клиентами, кто-то нуждается в прохождении тренингов либо дополнительной мотивации;
  • исследуем каналы продаж, – к примеру, в онлайн-магазине удается продать больше товара, чем в торговой точке;
  • рассчитываем конверсию для продукции: продажи какого товара растут, возможно, какую-то продукцию потребители не хотят покупать;
  • проводим анализ расположения: в одной точке продаж клиентов много, в другой недостаточно.

Расчет конверсии воронки продаж в CRM-системе

Чтобы рассчитывать конверсию воронки продаж было проще, используется CRM-система. В этом случае необязательно разбираться в сложных подсчетах и формулах: программа самостоятельно проанализирует всю информацию. Все, что вам необходимо сделать, это изучить отчеты, к примеру диаграмму.

Расчет конверсии воронки продаж в CRM-системе

При этом в CRM-системе все данные воронки продаж будут детализированы. Скажем, можно изучить сделки не отдела продаж полностью, а конкретного продавца. Либо выявить сделки, совершенные с покупателями из выбранного источника. С помощью данной системы можно узнать, кто из менеджеров наиболее компетентен, а также определить максимально эффективный рекламный канал.

Нет необходимости самостоятельно проводить сбор данных, CRM-система сделает все нужные манипуляции. В ней для этого есть все инструменты. К примеру, вам требуется определить слабые места в воронке продаж. В этом случае не обойтись без аудита. Просто созвонитесь с менеджером нашей фирмы, он поможет внедрить CRM-систему и проконсультирует о дальнейших действиях.

Показатели конверсии, на которые стоит обратить особое внимание

Зная данный показатель, вы сможете понять, насколько целесообразно использовать интернет-рекламу. Иногда этот параметр носит название CTR (click-through rate). Отследить его необходимо сразу после того, как произошел запуск рекламы в Интернете. Например, вы использовали:

Зная конверсию за клик, вы сможете понять, стоит ли использовать данные рекламные каналы, правильно ли они настроены. Проблема в том, что, если клики по рекламному объявлению не будут целевыми, компания потратит деньги впустую.

Конверсия за клик на рекламное объявление

В случае, когда сотрудники вашей компании либо специалисты из аутсорсинговой фирмы ошибутся и сделают поисковое объявление неправильно, некачественно оформят рекламный баннер, финансовые потери будут достаточно большие.

Конверсия сайта компании – важнейший параметр, который необходимо отслеживать. Если этого не делать, фирма потеряет интернет-трафик.

Следующий, не менее важный, параметр – конверсия работы отдела продаж. Задача руководителя – определить, насколько эффективно трудятся специалисты. Ведь если продавцы не обладают должными навыками и умениями, они не смогут сделать так, чтобы покупатель совершил сделку.

Конверсия отдела продаж компании

Данный параметр актуален не для каждой фирмы, но во многих областях он является приоритетным. Рассмотрим на конкретном примере для большей наглядности.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

5 причин проведения анализа конверсии по воронке продаж

Узнать конверсию можно на всех этапах воронки продаж. При этом в результате у вас будет огромное количество данных. Но как правильно использовать полученную информацию? Находим ответ на этот вопрос.

  1. Устраняем недочеты в процессе продаж. Только зная, как определить конверсию, и получив необходимые данные, можно ликвидировать недостатки в работе менеджеров продаж и фирмы в целом. Если выяснилось, что многие покупатели уходят во время совершения холодных звонков, следует создать эффективный скрипт и обучить ему продавца. Если клиент готов сотрудничать после совершения холодного звонка, однако пропадает после презентации, следовательно, проблема в ней.
  2. Определяем, насколько эффективны нововведения. Если вы знаете исходные параметры, то сможете понять, стоит ли вносить изменения. Усовершенствовали воронку продаж? Улучшили работу онлайн-магазина? Разработали и внедрили эффективные скрипты? В этом случае вы заметите увеличение конверсии воронки продаж. Значит, работа была проведена правильно.

Конверсия повторной покупки

7 важных моментов при создании эффективной воронки продаж

Увеличить конверсию воронки продаж получится, только если она построена с использованием эффективного маркетингового плана. Важно проанализировать вашу ЦА, выявить сильные и слабые стороны компании и товара, разработать УТП. Далее приведем 7 принципов, на основе которых следует создавать воронку продаж.

Если УТП качественное, потребитель сразу сможет понять, почему стоит выбрать данный товар или компанию. Сегодня не получится привлечь внимание покупателя, используя лозунги «У нас самые низкие цены и лучшее качество!». Ваша задача – донести до клиента преимущества вашей продукции, показать, почему предложение ценное и уникальное.

При этом важно использовать конкретику. Не нужно говорить о том, что у вас низкая стоимость товара. Сделайте фиксированные скидки, предложите, например, наиболее выгодную цену, и, если покупатель найдет такой же продукт, но дешевле, вы вернете ему деньги. Разработайте программу лояльности.

Используйте особенности реализуемого товара, объясните покупателю, почему он должен выбрать именно вашу компанию. Только так в УТП будут содержаться все ваши преимущества перед конкурентами.

Продумайте, как вы будете получать таких клиентов. Многие фирмы совершают холодные звонки либо собирают заявки с сайта, внедрив эффективную рекламную кампанию. Не стоит забывать про сегментирование ЦА. В случае, когда у вас интернет-магазин, сделать это проще всего с использованием CRM-системы.

Анализируем работу менеджеров продаж, чтобы понять, какие возражения встречаются чаще всего: высокая цена товара, низкое качество, трудности в получении услуги, неясная польза продукции. Прорабатываем ответы на каждое из возражений.

Работа менеджеров продаж

Работать с возражениями можно во время совершения звонков, при личных встречах, а также с помощью создания альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Действия продавца должны быть мягкие, тактичные. Внедрять агрессивный маркетинг или активно переубеждать клиента следует осторожно.

Именно этот этап определяет конверсию, поэтому так важно акцентировать внимание на уникальном торговом предложении, при этом продавцы должны работать эффективно. Кроме того, необходимо продумать, как поступить с покупателями, которые ушли. Чтобы вернуть их, можно использовать сайт или специальный сервис.

Например, клиент посетил ваш онлайн-магазин, положил в корзину определенные товары, однако так ничего и не купил. В этом случае можно тактично напомнить ему об этом, предложить скидку, отправив письмо на email либо показав рекламу при ретаргетинге.

Чтобы добиться этого, необходимо перевести клиентов из разряда потенциальных в реальных. У вас должны быть разработаны действенные методы работы и убеждения.

К примеру, если у вас онлайн-магазин, увеличения конверсии воронки продаж можно добиться с помощью акционных предложений, бесплатной доставки, внедрения чата с онлайн-консультантом. Также поможет персонализация сайта, использование поддержки во время совершения покупки. Когда менеджер делает холодные звонки, он должен применять эффективный скрипт и уметь работать с возражениями.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2022 году совершенно бесплатно

CR или коэффициент конверсии: что это | Словарь маркетлога Roistat
Продумайте, как вы будете получать таких клиентов. Многие фирмы совершают холодные звонки либо собирают заявки с сайта, внедрив эффективную рекламную кампанию. Не стоит забывать про сегментирование ЦА. В случае, когда у вас интернет-магазин, сделать это проще всего с использованием CRM-системы.
эксперт
Мнение эксперта
Михаил Соловьев, консультант по вопросам работы с продуктами Microsoft
Если у вас возникнут сложности, я помогу разобраться!
Задать вопрос эксперту
Например, если вы считаете конверсию из визитов на сайт, то нужно понять количество посетителей сайта за этот период времени. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне!
Легко заметить, что ключевые слова из группы с самым низким прогнозом конверсии приносят меньше всего денег, а ключи из группы с наиболее высоким – самые доходные. Если же посмотреть на зеленые столбцы, становится понятно, что расходы на каждую группу держатся в рамках 10%. Таким образом, доля рекламных расходов (ДРР) явно выше в тех группах, где прогноз конверсии низкий.
Подсчет прогноза конверсии на уровне ключевой фразы

Как рассчитать вероятность конверсий почти без статистики | Статьи SEOnews

  • анализируем работу продавцов, – возможно, кто-то успешно взаимодействует с клиентами, кто-то нуждается в прохождении тренингов либо дополнительной мотивации;
  • исследуем каналы продаж, – к примеру, в онлайн-магазине удается продать больше товара, чем в торговой точке;
  • рассчитываем конверсию для продукции: продажи какого товара растут, возможно, какую-то продукцию потребители не хотят покупать;
  • проводим анализ расположения: в одной точке продаж клиентов много, в другой недостаточно.

Верстка — очень многие не до оценивают важность, качественно написанного, программного кода вашего ресурса. Однако, качественно сверстанные страницы и разрешения устройств, а также многие другие детали в верстке, очень сильно влияют на поведение клиентов на сайте.

Коэффициент конверсии

Конверсия Как Посчитать Формула в Excel • Влияющие факторы

Расскажем, что такое коэффициент конверсии и как рассчитать CR на разных этапах воронки. Приведём примеры расчёта СR и покажем отличие от коэффициента кликабельности CTR. Также вы узнаете, зачем нужно считать конверсию сайта и какие бывают методы её улучшения.

Что такое CR или коэффициент конверсии

CR (сокращение от англ. «conversion rate» — в переводе коэффициент конверсии или просто конверсия) — это процент пользователей, которые совершили целевое действие относительно общего количества пользователей на рассматриваемом этапе воронки.

Например, на верхнем уровне рекламной воронки считают конверсию из показа объявления — в переходы на сайт. Вашу рекламу увидели 1 200 пользователей, из них на сайт перешли 300. Коэффициент конверсии или CR составил 25%.

Целевое действие — это оформление заказа, регистрация, совершение покупки, звонок в компанию и так далее. Именно совершение целевого действия важно при подсчёте коэффициента конверсии. Пользователь, который совершил целевое действие, называется лид.

Как правило, уровень конверсии определяют для таких целевых действий:

  • из показов рекламы — в клики по объявлению (визиты на сайт);
  • из посещений сайта — в регистрацию или подписку на рассылку по электронной почте;
  • из посещений сайта — в оформление заявки на обратный звонок;
  • из посещений сайта — в просмотр каталога товаров;
  • из просмотра каталога — в добавление товаров в корзину;
  • из посещений лендинга — в заявку или заказ;
  • из просмотра статьи — в подписку на регулярную рассылку;
  • из просмотра статьи — в действия пользователей в соцсетях: лайки, репосты, комментарии.

Формула конверсии

Как посчитать коэффициент конверсии? Можно воспользоваться нашей формулой:

CR = количество целевых действий * 100% / общее количество пользователей

Как пользоваться формулой для подсчёта CR или коэффициента конверсии:

  1. Для начала выберите необходимый период, за который вы хотите рассчитать показатель конверсии.
  2. Далее определите общее количество человек на рассматриваемом этапе воронки. Например, если вы считаете конверсию из визитов на сайт, то нужно понять количество посетителей сайта за этот период времени.
  3. Для подсчёта коэффициента конверсии нужно будет знать также число целевых действий.

CR = количество оформленных заявок * 100% / количество визитов на сайт

Допустим, за день карточку товара онлайн-магазина посетили 300 человек. Из них 15 пользователей оставили заявку на этот товар. Коэффициент конверсии этой карточки товара = 15 * 100% / 300 = 5%.

Разница между CR и CTR

Иногда показатели CR — коэффициент конверсии — и CTR — коэффициент кликабельности рекламного объявления — путают между собой. Объясним, чем они отличаются.

Например, контекстное объявление о продаже зимних сапог показали 200 раз, а кликнули по нему 10 пользователей. CTR = 5%

Коэффициент кликабельности можно назвать частным случаем CR. По сути CTR — это конверсия показов рекламного объявления — в клики по нему. Коэффициент кликабельности показывает, сколько процентов пользователей, которые увидели рекламу, кликнули по ней.

CTR помогает оценить эффективность рекламного креатива. Например: oбъявление показали на Facebook 1 300 раз и по нему перешли 80 пользователей.

Таким образом, CR будет отличаться от показателя CTR.

Сравнения коэффициентов кликабельности CTR и конверсии CR:

Зачем считать конверсию

Коэффициент конверсии помогает отслеживать эффективность вашего маркетинга на разных этапах воронки продаж. Есть несколько задач, которые позволяет решать подсчёт конверсии:

1. Оценка лидогенерации. Конверсия покажет эффективность сайта с точки зрения привлечения новых пользователей, которые могут стать вашими покупателями.

Например, с рекламы в Instagram сайт посещает 200 человек в день, цена за клик CPC = 40 ₽. На привлечение трафика потрачено 8000 ₽. Но из 200 пользователей, совершивших визиты, только 3 оставили заявки — стали лидами. Маркетолог делает вывод, что дело не в рекламе, а в целевой странице, а значит над ней стоит поработать.

2. Тестирование изменений на сайте. Например, вы хотите поменять форму заказа. Чтобы понять, какая форма сработает лучше, нужно на каждый вариант сгенерировать равный трафик и сравнить показатели CR — конверсии визитов в заполнение формы. Оставить тот вариант, где конверсия будет больше.

3. Расчёт конверсии каждого этапа воронки продаж. Например, за 7 дней сайт посетило 1 700 пользователей, 700 просмотрели товар, 350 положили его в корзину, 11 пользователей сделали покупку.

Конверсия добавления в корзину = 350 / 1 700 * 100% = 20,5%.

Посетители добавляют товар в корзину. Но пользователей, оплативших заказ, очень мало. Возможно, есть проблема с оставленными корзинами: товары не сохраняются, если пользователь покидает страницу, не настроены напоминания о брошенной корзине.

Что такое хорошая конверсия

Как и другие метрики в маркетинге, коэффициент конверсии нельзя рассматривать в отрыве от остальных показателей. На уровень конверсии оказывает влияние ассортимент вашей компании, специфика отрасли, в которой вы продаёте ваши товары или услуги, конкуренция, средний чек и другое.

Например, у онлайн-магазина, который торгует одеждой, CR будет изначально выше, чем у бизнеса, который продаёт виллы на Бали. Конверсия — не маркер успешности бизнеса. За продажу одной виллы бизнес получит доход, который невозможно сравнить даже с годовым оборотом магазина одежды.

Для каждой отрасли бизнеса можно назвать свою среднюю цифру коэффициента конверсии. Например, хорошая конверсия в продажу:

Это приблизительные показатели коэффициента конверсии, как мы писали выше, эти цифры сильно зависят от масштаба бизнеса, сегмента, товарной линейки и других параметров.

Как увеличить коэффициент конверсии сайта

Эти рекомендации по изменениям сайта помогут получать больше заявок с ваших посадочных страниц:

  1. Понятная и чёткая форма заказа. Чем больше полей в форме заказа, тем ниже уровень конверсии в заполнение формы.
  2. Информативная карточка товара. Укажите все характеристики, необходимые для принятия решения. Сделайте хорошие фотографии.
  3. Понятная навигация по сайту. Конверсия трафика на сайте в целевое действие зависит от того, как быстро пользователь найдёт нужную страницу. Самое большое количество переходов со страниц сайта до продукта не должно превышать трёх кликов.
  4. Призывы к действию. Обязательно побуждайте пользователей к совершению конкретных действий: заполнить форму, оставить номер телефона, добавить товар в корзину.
  5. Релевантное торговое предложение, соответствующее поисковому запросу пользователя.
  6. А/Б-тестирование контента. Тестируйте тексты, заголовки, изображения, офферы, дизайн. Ищите самый конверсионный вариант.
  7. Полезный и уникальный контент также способствует росту конверсии сайта.
эксперт
Мнение эксперта
Михаил Соловьев, консультант по вопросам работы с продуктами Microsoft
Если у вас возникнут сложности, я помогу разобраться!
Задать вопрос эксперту
Как вы могли уже понять, при подсчете конверсии, помимо покупателей, в формулу входят все люди, сделавшие целевое действие подписавшиеся на блог, оставившие отзыв, заказавшие товар или отложившие его в корзину. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне!
Однако, не все так просто, на самом деле, в данной системе вычисления, присутствует множество подводных камней. Поэтому, высокая конверсия на сайте — это не всегда хорошо. А почему — мы сейчас объясним.

Что такое конверсия сайта — как посчитать и увеличить конверсию

  • из показов рекламы — в клики по объявлению (визиты на сайт);
  • из посещений сайта — в регистрацию или подписку на рассылку по электронной почте;
  • из посещений сайта — в оформление заявки на обратный звонок;
  • из посещений сайта — в просмотр каталога товаров;
  • из просмотра каталога — в добавление товаров в корзину;
  • из посещений лендинга — в заявку или заказ;
  • из просмотра статьи — в подписку на регулярную рассылку;
  • из просмотра статьи — в действия пользователей в соцсетях: лайки, репосты, комментарии.

Бутик элитной парфюмерии затратил 800 рублей, чтобы привлечь одного покупателя с помощью интернет-рекламы. Клиент приобрел дезодорант стоимостью 300 рублей, в качестве подарка ему предоставили пробник парфюма за 200 рублей. Прибыль компании составила 100 рублей. На первый взгляд очевидно, что расходы на привлечение покупателя нецелесообразны.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector