Как создать воронку продаж, которая будет продавать сама

Компания Intuit смогла увеличить средний чек на 43%, добавив онлайн-консультанта на сайт. А маркетинговое агентство Performable всего лишь изменило цвет кнопки целевого действия и получило +21% к конверсии. Такие идеи не рождаются на пустом месте — они возникают в процессе работы. Как построить воронку продаж, что измерять и как улучшать? Рассказали в этой статье.

Воронка продаж: что это и для чего она нужна

Воронка продаж — это путь клиента от первого контакта с вами до покупки. Каждый шаг, который он проходит, называется этапом воронки: отправка заявки, обсуждение заказа с менеджером, оплата, доставка и т. д. Правильно выстроенная воронка продаж сама по себе повышает конверсию лидов в покупателей, а если ее грамотно анализировать, она позволит:

• контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
• посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
• прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
• анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Но прекрасно разбираться в теории — это полдела. Воронка должна работать. Давайте посмотрим, что для этого нужно сделать.

Читать по теме
Как внедрить воронку в отдел продаж

Из каких этапов состоит воронка продаж

Очевидно, что на каждом этапе воронки N-ное количество клиентов отсеивается. Собственно, поэтому воронка и называется воронкой — она сужается. Например, в случае со строительной компанией менеджеру придется сделать около 50 звонков, чтобы организовать 5 презентаций, на этапе коммерческого предложения «сольется» еще кто-то. В итоге воронка будет выглядеть примерно так:

Как строить воронку продаж — 6 главных правил

Хотя все воронки уникальны и неповторимы, все же есть универсальные правила их построения. Их вывел Виталий Катранжи, бизнес-тренер, основатель компании Salers.ru — одного из лидеров России и СНГ в области развития продаж.

Итак, 6 обязательных пунктов для составления воронки продаж:

1. Разные способы привлечения клиентов требуют создания индивидуальных воронок, при этом «тело» этих воронок будет содержать одинаковые этапы.

2. Этапы воронки продаж могут полностью или максимально совпадать с этапами бизнес-процесса продаж. Несколько шагов бизнес-процесса можно объединить в один этап воронки. Например, бухгалтерия выставляет счет, и менеджер отправляет его клиенту — в воронке продаж это будет один этап «Выставлен счет».

3. Должны быть четкие границы перехода с этапа на этап: они подтверждаются действием, изменением статуса (клиента или сделки) или документом.

5. Перемещение клиента по воронке может осуществляться и вперед, и назад.

6. Работать с воронкой продаж эффективнее всего в CRM-системе.

— Можно вести воронку продаж в Excel, но тогда мы не можем посмотреть отчеты во всех нужных нам разрезах, проанализировать выбранный период и посмотреть динамику взаимоотношений. Поэтому не стоит экономить на CRM, это один из
важнейших инструментов эффективной работы с воронкой продаж.

Читать по теме
Воронка продаж в CRM-системе

Как улучшить воронку продаж

Когда воронка продаж готова, пора добавить немного магии — улучшить ее, чтобы увеличить конверсию. Для этого нужно стать клиентом своей компании и пройти путь от знакомства с продуктом до покупки.

Как сказал Майк Вольп, директор по маркетингу компании HubSpot: «Не мешайте своим клиентам покупать. Лучше дайте им то, чего они хотят». Регулярно собирайте обратную связь от своих покупателей — это лучший источник советов, как сделать воронку продаж лучше. Экспериментируйте, добавляйте и исключайте этапы, а затем снимайте показатели, чтобы оценить результат и продолжить поиски идеала.

Читать по теме
Конверсия продаж: зачем нужна и как считать по формуле

Ускоряем движение клиента по воронке с помощью CRM

Менеджер может потерять новую заявку, забыть связаться с клиентом, перепутать дату отгрузки товара. В результате компания теряет прибыль. Чтобы этого избежать, процесс продаж нужно контролировать.

Директор компании S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие инструменты CRM-системы помогают ускорить движение клиента по воронке:

• Чек-листы для менеджеров. Это пошаговые инструкции, которые позволяют свести к минимуму ошибки сотрудников в работе с клиентами. Они задают единый стандарт работы менеджеров и помогают новичкам быстро вливаться в работу. Такие чек-листы можно создать на каждом этапе воронки.

• Автоматизации на этапах. На каждом из этапов воронки продаж можно настроить автоматизации. Например, система может автоматически отправлять клиентам уведомления о статусе их заказа или сформировать коммерческое предложение в пару кликов.
• Аналитика по воронке. В системе можно смотреть аналитику по воронке продаж и отчеты по работе менеджеров. Это позволяет увидеть, на каком этапе чаще всего уходят клиенты и какие ошибки есть в продажах.

Пользуйтесь S2 CRM семь дней бесплатно

За это время вы поймете, подойдет ли CRM для вашей компании: как работает IP‑телефония, e-mail и sms-рассылки, удобно ли ей пользоватся сотрудникам.

[expert_bq id=»1570″]Мы привели в порядок процесс продаж и сделали его последовательным с помощью обязательных действий, без которых сделка не продвинется дальше по воронке. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Не все предприниматели понимают, как сделать, чтобы сотрудники не забывали про клиентов и выполняли планы продаж. На бизнес-тренингах постоянно говорят про «волшебную» воронку продаж, которая влияет на рост покупок и лояльность клиентов. Но мало кто рассказывает, как сделать так, чтобы она работала.

Воронка продаж примеры с детальной рекомендацией

• контролировать процесс продаж, «превращая» потенциального клиента в лояльного;
• посчитать конверсию каждого этапа и на ее основе ставить планы менеджерам, отвечающим за разные части воронки: от маркетинга до постпродажного сервиса;
• прогнозировать объем продаж: зная конверсию, можно понять, сколько ждать продаж при текущем входящем трафике;
• анализировать эффективность работы менеджера, особенно если под рукой есть CRM-система, которая дает подробные отчеты по воронке и сделкам.

Сквозная аналитика собирает данные обо всех каналах трафика и позволяет оценивать, например, рекламные кампании не только по кликам или конверсиям, а по большому количеству бизнес-показателей — CAC, LTV, ROI и другим.

Что такое воронка продаж и как ее построить

Что такое воронка продаж

Воронкой маркетологи называют поэтапные шаги клиента, от привлечения внимания рекламой до покупки товара или услуги. На этапе привлечения внимания приходит большое число покупателей, но к финишу основная их часть отсеивается. Отсюда и название «воронка» — широкая у основания и зауженная в конце.

Для наглядности приведем пример пути покупателя к покупке: увидел рекламу → пришел на сайт → оставил заявку → оплатил покупку.

Надо помнить, что универсальных воронок не бывает. Построение зависит специфики отрасли, аудитории. Однако принципы создания воронки практически одинаковы — чем подробнее вы проанализируете интересы своей ЦА, тем больше пользователей купят ваш товар.

Для чего нужна воронка продаж

Задача воронки — рост продаж и их прозрачность. Воронка помогает увидеть, что именно мешает продвижению товаров, например:

Проблемы с UX. Часто клиенты недовольны неудобной панелью ввода даты рождения, когда необходимо отмотать весь календарь. Здесь будет уместно применить ручной способ ввода. Тогда покупатели не будут уходить.

Неэффективность менеджеров. Вы сможете понять, на каком шаге уходят клиенты у каждого сотрудника.

Воронка помогает делать прогнозы по продажам. Для этого рассчитывают среднюю конверсию по этапам. Конверсию продаж, как и другие маркетинговые показатели, удобнее всего смотреть в сервисах аналитики. В системе сквозной аналитики MANGO OFFICE вы сможете получать автоматические отчеты по всем важным метрикам в одном окне и проследить, как клиенты проходят воронку продаж.

Виды воронок

Воронки делятся по количеству этапов и бывают простые, средние и сложные. Но есть и отдельный вид — автоворонки.

Простые: от 2 до 5 этапов

Это может быть следующая воронка: реклама → переход на посадочную страницу или сайт → добавление товара в корзину → оформление заказа → оплата. Основная функция такой воронки — направить клиента на сайт и побудить купить. Она помогает продать товары первой необходимости (например, одежду).

Средние: от 5 до 10 этапов

Задача средней воронки — побудить купить товар, довести до оплаты и собрать информацию о клиенте с целью дальнейшей коммуникации. Одним из этапов может быть бесплатный продукт с предложением оставить электронную почту, куда потом будут приходить рассылки. Такие воронки применяют при продажах образовательных продуктов, систем безопасности.

Сложные: от 10 этапов

Такие воронки разбивают на группы клиентов. Для каждого сегмента разрабатывают отдельные стратегии. Сложные воронки индивидуальны и действуют точечно, опираясь на потребности каждой группы. Их применяют для продажи продукта через коммуникационные каналы, где можно сегментировать аудиторию, например, соцсети.

Автоворонки

Это воронки, которые работают без участия людей, с помощью маркетинговых инструментов и возможностей сайтов и сервисов. Пример — робот-маркетолог MANGO OFFICE. Это несложный сервис для настройки воронки, который собирает базу для рассылок, предлагает пользователям скидки и более дорогие товары. Робот исключает человеческий фактор и ошибки в работе с клиентами.

Автоворонки используют для онлайн-продвижения, а схема может быть такой: посещение сайта → приглашение подписаться на рассылку → автоматические сообщения на почту. Дальнейшие этапы зависят от действий клиента: он может кликнуть по рекламе в письме и сделать заказ или подписаться на соцсети компании и продолжить изучение продукта.

Этапы воронки продаж

В 1924 году Уильям Таунсенд разработал алгоритм AIDA для взаимодействия с покупателем. Ступени этого алгоритма стали классическими для воронки продаж:

Attention — для начала нужно привлечь внимание клиента с помощью рекламы или других инструментов.

Interest — далее вызвать интерес предложением (объяснить, чем полезен продукт в жизни).

Desire — побудить человека к покупке с помощью скидок, ограниченного количества товаров.

Action — остается предоставить клиенту возможность заказать или купить.

Схематично это выглядит так: клиент заинтересовался рекламой → перешел по ссылке на посадочную страницу → заполнил форму заявки → оплатил покупку.

Где брать данные для воронки

Как построить воронку продаж

Для работающей воронки продаж недостаточно теоретических знаний — бизнес должен иметь эффективную маркетинговую стратегию.

Создание уникального торгового предложения (УТП)

Чтобы создать действительно уникальное предложение, нужно:

Привлечение холодных клиентов

Собирать базу холодных контактов можно по-разному: использовать обращения на сайте при параллельно запущенных рекламных кампаниях, телефонный обзвон, направлять пользователей на экспертный контент. Сегментировать аудиторию на этом этапе поможет CRM-система.

Формирование интереса

Заранее продумайте, как вы будете вызывать интерес у клиента. Эту задачу не решить без качественного УТП и таких маркетинговых инструментов, как реклама, соцсети, паблисити.

Ответы на возражения

Необходимо определить основные возражения и подготовить ответ-убеждение по каждому. Типичные возражения: «высокая цена», «бесполезный продукт», «куплю позже.

Работать с возражениями можно по телефону, при личных встречах с клиентами или через предложение альтернативы в автоворонке — показывать разную рекламу, предлагать обратный звонок.

Закрытие сделки

На этом этапе воронки продаж нужно постараться вернуть покупателей. Например, клиент положил товар в корзину и не оплатил его. Можно напомнить ему об отложенном товаре и предложить скидку, которая cмотивирует его сделать покупку. В закрытии сделки помогут: ретаргетинг, предложение по электронной почте, поп-апы с предложениями скидок или акций.

Аналитика

Результативность воронки продаж необходимо постоянно отслеживать. Для того, чтобы находить слабые места, где чаще всего уходят потенциальные покупатели, выяснять причины незаинтересованности и вносить корректировки.

Повышение конверсии

На этом этапе целесообразно определить эффективные механизмы взаимодействия и способы убеждения. Например, акции, сопровождение сделок, индивидуальный подход. Для продаж по телефону можно разработать сценарии общения с учетом возражений.

Пример воронки продаж

ЦА — активные пользователи Facebook, мужчины и женщины от 27 до 60 лет.

Действия: запущен таргет. За подписку на рассылку есть лид-магнит (страница с бесплатным пробным продуктом) — книга о том, как разбираться в антиквариате.

Формируется интерес к целевому продукту и лиды проходят через воронку. Несколько недель им рассылают письма с рассказом о товаре, как использовать товар в дизайне интерьеров. В «теле» письма предлагают промокод на 10% скидку на первую покупку. Продажи растут: тот, кто оформил заказ, попадает в базу.

Далее воронка помогает удержать аудиторию и подготавливает ее к повторной покупке. Процесс запускается по-новой: рассылка контента с идеями использования товара, советами по уходу.

Инструменты для визуализации воронки продаж

Визуализировать воронку продаж помогают специальные сервисы, таблицы Excel, CRM.

Популярные сервисы Tableau, Power BI подходят для создания воронок с использованием большого объема данных, но они сложные для новичков. В сервисе Сделки MANGO OFFICE есть понятные наглядные отчеты по воронке продаж. Вы можете определить этапы продаж для вашего бизнеса в настройках, контролировать сделки по статусам и видеть подробную информацию по каждому обращению.

В Excel или Google Таблицах можно бесплатно детализировать воронки и выгружать информацию из метрик автоматически.

СRM — оптимальный способ, если не нужна подробная детализация информации. Программа автоматически создает воронки по данным, поступающим из подключенных к ней метрик и систем. Для сложной сделки этапы прохождения специалисты отмечают вручную.

Как оптимизировать воронку

Основная цель — увеличение воронки снизу. Этап оплаты должен быть результативным, иначе от большого числа лидов толку не будет.

Оплата заказа. Используйте все возможные способы оплаты, чтобы покупатель мог выбрать наиболее удобный для себя.

Оформление покупки. Максимальное облегчение процесса или скидка за регистрацию помогут решить проблему. Кнопка «Купить» должна быть заметной и привлекательной.

Выбор продукта. Здесь необходимы фото- и видео-контент, описание, отзывы.

Привлечение на сайт. Снова упор на УТП — без этого в любом бизнесе никуда.

Анализ воронки продаж на эффективность

Оценивая результативность воронки, обычно измеряют общую и промежуточную конверсию и длину воронки продаж.

Общая конверсия — количество клиентов, оплативших заказ. Ее рассчитывают по формуле:

К примеру, за одни сутки сайт посетили 500 пользователей, оформили и оплатили 55 единиц товара. Конверсия в этом случае — 11%.

Определенных норм нет. Задача заключается в постоянном увеличении текущих цифр.

Конверсия между этапами рассчитывается также для определения превращения посещений сайта в заявку. Ее считают так:

А промежуточную конверсию от этапа обращения к покупке по формуле:

Длину воронки определяют числом этапов, по которым движется посетитель сайта к оплате заказа. Могут образоваться лишние этапы, как в примере с вводом даты рождения. Или, наоборот, недостающие. Например, напоминания пользователям о добавленных в корзину, но неоплаченных товарах.

Топ типичных ошибок

Отсутствуют welcome-письма. Даже простая воронка продаж не будет работать без минимального количества контента. Тем более, если вы хотите настроить автоматическую воронку с системой рассылок.

Внедрение сложных воронок. Эффективная комплексная воронка не создается сразу. Попробуйте для начала простую схему и постепенно совершенствуйте ее.

Выбор дешевых программ для рассылок и автоворонок. Не стоит выбирать дешевый сервис с небольшим функционалом. Иначе, когда понадобится углубить процессы, встанет проблема переноса клиентской базы и контента. Поэтому эффективнее сразу выбрать тот сервис, который имеет необходимые функции: например, разделение цепочки писем.

Внедрение SMS и автодозвонов на первом этапе. Эти инструменты нужны только для уведомлений о вебинарах. В остальных случаях целесообразнее уделить внимание контенту и email-рассылкам.

Направление трафика на лид-магнит. Иногда это работает, но конверсия при этом небольшая. Эффективнее направлять трафик на контент, а если клиенты уходят, использовать ретаргет.

Не использовать всплывающие окна. Качественные сервисы позволяют подключить pop-up с опцией закрытия, не вызывающий раздражения.

Подведем итоги

Воронка продаж — это необходимое условие для выживания среди конкурентов.

Формирование воронки и ее оптимизация — действенный метод привлечь реальных покупателей и завоевать доверие.

Воронка продаж помогает определить потребности потенциальных клиентов и увеличить прибыль.

[expert_bq id=»1570″]По мнению экспертов, анализируя и увеличивая каждый показатель на каждом этапе можно добиться повышение прибыли от 30 минимум. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] На этом этапе вам понадобится эффективный лендинг, который создан специально для того, чтобы мотивировать человека осуществить конверсию. На этой странице весь фокус должен быть на призыве к целевому действию.

Воронка продаж: как посчитать воронку продаж, этапы, построение, примеры

Главное, о чем нужно позаботиться на этом этапе: функционал, дизайн, удобство. Эти характеристики влияют на повторные продажи и покупателей, пришедших по рекомендации. Первый раз можно продать с помощью маркетинговых трюков ерунду, но потом вряд ли обманутые клиенты захотят иметь с вами дело.

Что такое воронка продаж, и как с ее помощью найти утечку клиентов и продать товар

Если вы планируете открывать свое дело или недовольны нынешней прибылью, то вам обязательно нужно узнать, что такое воронка продаж, и как ею пользоваться.

Что означает воронка продаж

Простыми словами (на примере булочной) воронка продаж – это количество людей, которые увидели киоск с хлебом и все-таки купили там выпечку.

Ширина уровня на картинке – это количество потенциальных клиентов. После каждого этапа часть отсеивается, поэтому она сужается к концу. Объясню принцип работы на примере.

Рекламный щит о продаже бетонных блоков сегодня заметили 2 000 человек. По телефону обратились 200 человек, заказали 15 человек. Хотя мне эта продающая модель больше напоминает фильтр. ​ ​ ​

Первый уровень воронки – рекламный щит. Потом либо звонят, либо нет. Во время звонка соглашаются на покупку или отказываются по многим причинам: слишком дорого, не устраивает доставка, или никто не подошел к телефону.

Забавно, но вся наша жизнь состоит из воронок. Любовь: знаю 10 мужчин, встречалась с двумя, влюбилась и вышла замуж за одного. Работа: разослали резюме в 8 компаний, 3 пригласили на собеседование, в одном месте взяли на работу.

Наша задача – сделать каждый этап воронки максимально широким. Работать над качеством рекламных объявлений, оптимизацией посадочных страниц. Возвращать несостоявшихся клиентов в начало воронки, пока они не совершат целевое действие.

Зачем вам нужна воронка

Без воронки продаж идти в бизнес нельзя. Для чего она нужна:

Допустим, фирма занимается продажей медицинского оборудования. Взаимодействие с клиентами ведется через CRM-систему. В обязанности 3 менеджеров продаж входит: общение с клиентами, предложение товаров, заключение сделок, контроль оплаты заказов.

Месяц они работают через сервис, их показатели учитываются на основе этапов воронки продаж.

Третьему менеджеру часто задерживают оплату по сделкам. Просят отсрочки, давят на жалость, а он поддается. Поэтому клиентов на уровне оплаты заказов надо передавать первому специалисту.

У первого сотрудника с платежами нет проблем. Но он не умеет эффектно представить коммерческое предложение, из-за чего часть клиентов уходит.

Так с помощью воронки и показателей можно решить, кого увольнять, и почему покупатели сливаются.

Из каких этапов состоит воронка продаж

Фундамент воронки – продающая модель AIDA. В ней поэтапно описано, как потенциальный клиент принимает решение. Зная это, мы можем повлиять на его поведение.

Зависит от типа бизнеса и товара, сколько уровней будет в классической воронке продаж. Универсальных вариантов нет. Обычно 4 – 5 стадий. Но при составлении можно опираться на правильную последовательность:

1. Привлечение внимания. Размещайте рекламу с УТП. Займитесь продвижением в поисковых системах – SEO. Тестируйте, какой способ приводит больше потенциальных клиентов.
2. Посещение. Разогрейте интерес красиво выставленными витринами, услужливым персоналом, акциями и скидками (офлайн). В онлайне это сделает контент. Позаботьтесь, чтобы на странице было размещено качественное коммерческое предложение, фото и видео. Можно запустить лид-магнит, чтобы собрать контакты и дальше прогревать аудиторию.
3. Принятие решения. Покажите, что ваш продукт именно то, что нужно вашей целевой аудитории. Чтобы перевести потенциального клиента на следующий уровень, можно предложить трипваер.
4. Заказ и оплата.
5. Допродажи. Можно порекомендовать купить что-нибудь, не отходя от кассы, или через время с помощью рассылки и рекламы.

Реальный пример того, как устроена воронка. Рукодельница живет в Краснодаре и собирается продавать вязанные сумки через Инстаграм. Чтобы привлечь покупателей, публикует рекламное объявление в интернете. Ежедневно его просматривают 900 человек, и только 100 кликают. ​ ​ ​

Из 100 перешедших 60 человек пишут с вопросами о заказе. Из них 20 посетителей хотели просто спросить, 10 – не понравилась цена, 4 – выбирают между разными продавщицами, 2 – не ответили.

Оставшиеся 24 человека с удовольствием заказали по сумке. Все довольны, и 8 человек сделали еще несколько покупок и порекомендовали друзьям.

На примере вязаных сумок воронка состоит из следующих этапов:

1. Показ рекламы. Покупатель видит ее. У него формируется мнение, и он принимает решение: кликать или пройти мимо.
2. Переход в Инстаграм-аккаунт. Беглый просмотр товаров. Если предложение их заинтересовало, они начинают искать способ связаться с продавцом.
3. Отправляют сообщение в Direct. Узнать условия доставки, оплаты или сделать заказ.
4. Делают заказ. Отправляют заявку через Direct, переводят деньги.
5. Советуют друзьям. Если их впечатлит обслуживание, качество продукта, они станут рассказывать о вас другим. Идеально добиться клиентов по рекомендациям. Они более лояльны, их легче мотивировать на покупку, потому что меньше сомневаются.

Воронка продаж через сайт avito.ru состоит из 5 уровней:

1. Просмотр объявления. Заметил или нет.
2. Звонок или сообщение от покупателя. Обратился или нет.
3. Приехал на встречу или нет.
4. Купил товар или нет.
5. Допродажи. Купил предложенные аксессуары или нет.

Воронка в B2B-сегменте, где товары продаются для другого бизнеса, выглядит так.

Чем короче воронка, тем меньше клиентов вы теряете по пути. Например, до покупки быстрее довести клиентов сарафанного радио. Но искусственно уменьшить количество уровней мы не можем. Ориентируемся на поведение типичных покупателей при составлении продающей модели.

Строим свою воронку продаж

Для начала определите этапы от знакомства (первого касания) до покупки. Вы можете проследить действия уже состоявшихся клиентов или проанализировать психологию поведения вашей целевой аудитории. Самый верный способ заглянуть к конкурентам и посмотреть, как ведут себя их покупатели, – опросить их.

Возьмите за основу продающую модель AIDA, и пошли дальше.

Шаг 1. Работаем над предложением – разрабатываем совершенный продукт

Вы можете сделать идеальную воронку, везде разместить рекламу, но если продукт отстает в качестве и не решает проблему, то усилия будут напрасны.

Главное, о чем нужно позаботиться на этом этапе: функционал, дизайн, удобство. Эти характеристики влияют на повторные продажи и покупателей, пришедших по рекомендации. Первый раз можно продать с помощью маркетинговых трюков ерунду, но потом вряд ли обманутые клиенты захотят иметь с вами дело.

Как сделать УТП – это тема для отдельной статьи. Скажем лишь, что уникальное преимущество и решение проблемы должны уложиться в одном предложении.

Шаг 2. Привлечение внимания

В онлайн-бизнесе пускаем в ход три приема:

1. Сбор холодных контактов. Размещаем лид-магнит, пишем, обзваниваем целевую аудиторию.
2. Таргетированную рекламу.
3. Поисковую оптимизацию страниц. Люди из поиска – бесплатный трафик, который неплохо конвертируется.

В офлайне все то же самое, только без поискового продвижения, да и рекламу лучше размещать на билбордах, в местах скопления целевой аудитории.

Чем больше наберете контактов, тем выше шансы на увеличение продаж.

Шаг 3. Пробуждаем интерес

Потенциальные клиенты готовы уделить вам время. Если вы начнете сыпать клише “Мы лучшие на рынке”, “Товар высокого качества”, они развернутся и уйдут. От этого этапа зависит, сколько новых покупателей вы получите.

Универсальной формулы, вызывающей интерес, нет. Даже если бы существовала, то очень скоро превратилась бы в раздражающий штамп.

Предложите то, что решает проблему целевой аудитории, плюс сыграйте на психологическом факторе (триггеры). Все любят халяву, боятся одиночества и хотят разбогатеть. Пользуйтесь.

Шаг 4. Убеждаем

На стадии принятия решения нужно подготовить аргументы и отразить возражения. Клиент уже понял, что ему нужен ваш продукт, и он задумывается о покупке, но еще сомневается.

Проведите опрос среди целевой аудитории, запишите вопросы и причины отказов потенциальных клиентов. Составьте список возражений с убедительными ответами.

Шаг 5. Закрываем сделку

Вы довели лид до последнего этапа. Осталось продать. Убедитесь, что клиент может получить желаемое быстро и без проблем. Корзина интернет-магазина должна быть перед глазами, а кнопка “Оформить заказ” заметна.

Чтобы подтолкнуть к совершению покупки, пользуйтесь призывом к действию (call to action).

Успех воронки зависит от того, сколько у вас купили. Остальные действия лишь шаги на пути к этому.

Шаг 6. Заносим в Excel

Проверьте, работает ли ваша воронка, и посчитайте общую конверсию и конверсию каждого уровня по отдельности. Резкие скачки говорят о том, что где-то допущена ошибка.

Если у вас средний бизнес, вы ведете холодный обзвон, то пользуйтесь CRM-системой для фиксации результатов автоматически. Попробуйте “Битрикс24”, “МойСклад”, “Простой бизнес”.

Начинающие могут записывать ключевые показатели в таблицу Excel.

Шаг 1. Озаглавливаем три колонки. В уровнях воронки мы вводим ключевые действия потенциального клиента в первую колонку таблицы. Это могут быть: переходы на сайт, звонки, оформление заказа и т. д. В показателях – количество человек. Потом мы покажем, как посчитать конверсию, поэтому там ничего не трогаем.

Шаг 2. Заполняем колонку с показателями. Их берем из статистики рекламного кабинета, Яндекс.Метрики и других инструментов.

Шаг 3. Настройка автоматического подсчета. Выделяем столбец “Конверсия” и нажимаем “Процентный формат”. Это нужно для того, чтобы результат показывался не в целых числах.

Шаг 4. Выбираем каждую ячейку столбца “Конверсия”. Вводим формулу: =(номер следующей ячейки)/(номер предыдущей ячейки). То есть в случае с первой ячейкой это будет выглядеть так: =B3/B2.

Вам не нужно будет считать вручную каждый раз после введения формулы. Добавляете статистические данные и получаете готовый результат.

Для определения итоговой конверсии разделите последнюю ячейку на первую. В нашем случае это “=B6/B2”.

Шаг 5. Сейчас сделаем графическую воронку продаж. Кликаем “Вставка”, выбираем “SmartArt”.

Шаг 6. В списке останавливаемся на пирамиде.

Шаг 7. Появляется стандартная воронка из 3 элементов, но нам нужно 5. Чтобы добавить еще одну ступеньку, выбираем последнюю строку текста в левом окошке и нажимаем Enter.

Шаг 8. Подготовим текст для графической воронки. Для этого нужно объединить уровни с показателями. Выбираем любую свободную колонку ниже и прописываем формулу: =(название ячейки с уровнями)&»-«&(название ячейки с показателями). Вот как выглядит: =A2&»-«&B2. Проделываем это с каждой строкой.

Шаг 9. Выделяем нужные ячейки и копируем их. Кликаем правой кнопкой мыши по воронке. В появившемся меню выбираем “Вставить”.

Мы убрали слово “этап” из каждой строки. Для этого просто стерла его в левом окошке. Оно нужно для текстового отчета, но в графике только мешает.

Выберите близкую к стандартной воронке цветовую схему, чтобы сделать ее похожей. Для этого на верхней панели нажмите “Изменить цвета”.

Конверсию всегда надо увеличивать. И о том, как это сделать, мы расскажем в следующем шаге.

Шаг 7. Повышаем конверсию

Как добиться расширения воронки так, чтобы приблизить число клиентов к числу лидов:

1. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Вы увеличите количество покупателей вместе со средним чеком.
2. Опция “Перезвоним через 30 секунд”. Лид указывает номер мобильного, ему звонит сотрудник и консультирует.
3. Давайте скидку, подарочный купон, если покупатель приведет друга.
4. Настройте автоматическую email-рассылку. Отправляйте заранее подготовленную серию писем владельцам брошенных корзин.
5. Обращение к клиенту по имени.
6. Онлайн-чат на сайте для быстрой консультации по любым вопросам.
7. Добавляйте продающие элементы. Дедлайны, скидки, бонусные системы. К примеру, “У вас осталось 2 дня, чтобы купить товар на 30 % дешевле”.

Если ожидаемого эффекта вы не получили от этих способов, значит, проблема может быть в УТП или работе сотрудников.

Вернитесь к первому шагу. Еще раз проанализируйте целевую аудиторию и доработайте уникальное торговое предложение.

Не игнорируйте A/B тестирование. Сравнивайте поведение посетителей, когда меняете элементы: тексты, картинки, призывы к действию, УТП. Заменили заголовок на неделю, сняли показатели конверсии, поменяли на другой и сделали то же самое. Сопоставили оба результата.

Ставьте гипотезы и проверяйте их на деле. Например, если мы поменяем шрифт, то конверсия повысится в 2 раза.

Как проверить эффективность воронки: формулы и основные показатели

Конверсия – количественный показатель воронки в общем или каждого этапа в процентах. Это возможность найти неполадку в бизнесе.

Рассчитывается по формуле: (число людей следующего уровня воронки)/(число людей предыдущего уровня)*100 %.

Чтобы вычислить общую конверсию, нужно: (количество потребителей последней стадии)/(количество потребителей первой стадии)*100 %.

Анализ конверсии на примере продажи телефонов.

Объявление на Авито увидели 289 человек, кликнули 132 человека, позвонили 23 человека, приехали на встречу – 7, купили – 3.

Проверим, насколько хорошо работает объявление на этапе встречи. Для этого: (количество встреч)/(количество звонков)*100 %. Получается: 7/23*100 %=30,4 %.

Теперь считаем, насколько рентабельна воронка в общем. Для этого: (число покупок)/(число посетителей)*100 %. Выходит: 3/289*100 %=1,04 %. Слишком мало. Что-то не так. Надо менять заголовок, фотографии или описание. Возможно, цена завышена.

Рассчитать конверсию для офлайн-бизнеса сложнее. Можно спрашивать посетителей, просить заполнить анкету, раздавать скидочные буклеты с вопросами.

Идеальная воронка продаж похожа на трубу, потому до последнего этапа доходят все, попавшие в нее. Но это в фантастическом мире, а в реальном даже 30 % уже прекрасно.

Хотите узнать, стало хуже с продажами, или бизнес развивается? Сделайте сравнительный анализ воронки продаж:

1. За разное время. Если конверсия уменьшилась, значит, пора обновлять маркетинговую стратегию, привлекать новых клиентов и т. д.
2. Результаты работы каждого менеджера по отдельности. Кто получает больше лидов во время холодного обзвона, на какой стадии хуже ведется работа с клиентами.
3. По этапам за разные периоды. Стало ли больше посетителей конвертироваться в покупателей.

CTR – следующий показатель маркетинга в интернете, от которого надо отталкиваться. Он рассчитывается как отношение кликов по рекламному объявлению к показам.

К примеру, на другом сайте размещен баннер контекстной рекламы. За день его показали 500 людям. По нему кликнули 50 потенциальных клиентов. В этом случае CTR будет: 50/500*100 %=10 %.

Не забывайте про качественные показатели. Это успех вашего бизнеса. Вы можете сколько угодно тратить на рекламу, вычислять конверсию, но продавцы и кривая верстка сайта могут перечеркнуть все.

Какие качественные показатели вам нужно анализировать, зависит от типа вашего бизнеса (офлайн, онлайн), товара. Например, для интернет-магазина важнее удобство формы заполнения заказа, скорость ответа на звонки, навигация.

К примеру, только 0,37 % тех, кто знает ваш интернет-магазин, делают там покупки. У вас есть 2 выбора:

Количественные показатели считают все: и вы, и ваши конкуренты. У них есть предел. А повышение качества поможет вам быть на шаг впереди, увеличить прибыль и получить лучших клиентов.

Какие показатели помогут найти черную дыру в бизнесе:

1. Количество холодных контактов. Вы или ваши менеджеры действительно обзванивают всю целевую аудиторию? Пользуетесь лид-магнитом? Используете еще способы привлечения клиентов, кроме рекламы? Если ответили везде “нет”, то пора исправлять ситуацию.
2. Сколько лидов заинтересовалось вашим товаром/услугой. Конверсия меньше 3 %, тогда вы неправильно составили коммерческое предложение, или УТП не работает. Пересмотрите контент сайта, придумайте новые акции и спецпредложения.
3. Средний чек. Сколько в среднем тратит у вас один покупатель? Что-то уходит в прибыль, или едва успеваете покрывать расходы? Вычисляется: (общая сумма за определенную дату)/(количество клиентов за этот период). Например, в магазине у вас Алексей потратил 300 руб., Настя – 500 руб., а Виктор – 150 руб. Считаем: (300+500+150)/3=316,67 руб. – средний чек.
4. Товарооборот. Сколько сделок заключили за месяц? Какая конверсия между этапом воронки принятия решения и покупкой?

В Excel или CRM можно построить автоматическую воронку, которая сама подсчитает ключевые показатели (KPI) после ввода данных.

Заключение

Воронка продаж – это основа продаж. Ее необходимо использовать, если вы хотите разбогатеть. Да, строить воронку нелегко. Но вы автоматизируете бизнес и увеличиваете его. Это стоит того.

А вы бы заплатили маркетологу за воронку или сделали сами? Был опыт? Ответы с нетерпением ждём в комментариях.

Подписывайтесь, чтобы быть продвинутым фрилансером и хорошо зарабатывать удаленно.

[expert_bq id=»1570″]Это модель, которая демонстрирует, как ваша лиды передвигаются по пути покупателя от стадии осведомленности до стадии конверсии продажи. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] В сфере электронной коммерции происходит примерно то же самое. Но весь процесс продаж осуществляется на сайте, а не в офисе. А роль администратора или менеджера по продажам выполняют различные маркетинговые каналы: социальные сети, посадочная страница, электронная почта, контекстная реклама и т.п.

Воронка продаж: отслеживаем «путь» клиента | Blog Roistat

1. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Вы увеличите количество покупателей вместе со средним чеком.
2. Опция “Перезвоним через 30 секунд”. Лид указывает номер мобильного, ему звонит сотрудник и консультирует.
3. Давайте скидку, подарочный купон, если покупатель приведет друга.
4. Настройте автоматическую email-рассылку. Отправляйте заранее подготовленную серию писем владельцам брошенных корзин.
5. Обращение к клиенту по имени.
6. Онлайн-чат на сайте для быстрой консультации по любым вопросам.
7. Добавляйте продающие элементы. Дедлайны, скидки, бонусные системы. К примеру, “У вас осталось 2 дня, чтобы купить товар на 30 % дешевле”.

На этом этапе целесообразно определить эффективные механизмы взаимодействия и способы убеждения. Например, акции, сопровождение сделок, индивидуальный подход. Для продаж по телефону можно разработать сценарии общения с учетом возражений.