Система мотивации персонала (на примере отдела продаж)

На практике материальная система мотивации (далее по тексту — система мотивации) главным образом сводится к построению технической стороны – автоматизации процесса расчета материальной части мотивации (т.е. заработной платы). Эта задача напрямую относится к IT, и наилучшим способом решения подобных задач являются системы уровня Business intelligence (сокращённо BI)

Процентное соотношение между Постоянной [Оклад] и Переменной [Бонус] частью [ЗП] зависит от должности. Чаще всего на практике используется следующее соотношение (в зависимости от способа расчета):

Способ 1: При расчете от 100% заработной платы [ЗП] 100%:

[ЗП] 100% = [Оклад] 70% + [Бонус] 30% — для руководителей отделов продаж
[ЗП] 100% = [Оклад] 50% + [Бонус] 50% — для менеджеров отделов продаж
[ЗП] 100% = [Оклад] 30% + [Проценты] 70% и более — для торговых представителей отделов продаж

Способ 2: При расчете от 100% оклада [Оклад] 100%:

[Оклад] 100% + [Бонус] 40% = [ЗП] 140% — для руководителей отделов продаж
[Оклад] 100% + [Бонус] 100% = [ЗП] 200% — для менеджеров отделов продаж
[Оклад] 100% + [Проценты] 330% и более = [ЗП] 430% — для торговых представителей отделов продаж

[expert_bq id=»1570″]Поведенческие экономисты давно доказали, что ценность денег не линейна , поэтому нелинейно должно расти и вознаграждение за сверхусилия. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Получившаяся картина мне пока не нравится. Если мы установим 5% бонус с шестой продажи, собственник в этом случае заработает меньше, чем при 5 продажах, а менеджер снова прилетит в зону комфорта раньше времени. Скачок в 30000 очень чувствительный, коммерсанты будут напрягаться, чтобы его преодолеть, а достигнув шестой продажи, могут заслуженно расслабиться.

Процент с продаж: формулы расчета, схемы, достоинства и недостатки

Во избежание повторений не буду объяснять основы создания таблиц – как написать текст, или как отформатировать шрифт. Если что-то нужно будет пояснить – пишите в комментариях, с удовольствием объясню.

Как применить МАКС, ВПР и ПОИСКПОЗ для решения задач

Функции МИН и МАКС помогают найти наименьшее или наибольшее значение данных. Функция ПОИСКПОЗ помогает найти номер указанного элемента в выделенном диапазоне. А формула ВПР, напомним, позволяет извлечь нужные данные из столбцов в указанные ячейки.

Рассмотрим комбинацию этих функций на примере решения задачи в Excel для экономистов. Составим комбинированную формулу, чтобы найти компанию с наибольшей суммой задолженности.

Для начала составим список должников, укажем сумму их задолженности и выставим дату окончания кредитного договора.

Для решения задачи, можно применить функции последовательно:

• Найти самый крупный долг поможет функция МАКС (=МАКС(B2:B10)), где B2:B10 — столбец с данными по задолженности.

• Чтобы найти номер компании-должника в списке, нужно в таблицу добавить столбец с нумерацией. Так как функция ПОИСКПОЗ ищет данные только в крайнем левом столбце выделенного диапазона.

Составляем функцию по формуле:
ПОИСКПОЗ(искомое_значение;просматриваемый_массив;[тип_сопоставления])

В нашем случае это будет =ПОИСКПОЗ(14569;C2:C10;0), где искомое — максимальная сумма долга. Тип сопоставления будет “0”, потому что к столбцу с долгами мы не применяли сортировку.

Выглядеть она будет так =ВПР(D14;A2:B10;2), где D4 — искомое, A2:B10 — таблица или выделенный диапазон с названиями компаний и нумерацией, а “2” — номер столбца с должниками.

Этот же результат можно было получить, собрав одну формулу из 3-х:

Цветные диаграммы лучше покажут вашу работу с данными, чем сетка Excel! Освойте программу Power BI, создавайте визуальные отчеты в пару кликов после курса «ACPM: Бизнес-анализ данных в финансах»!

[expert_bq id=»1570″]Сотрудник 1 квалификации 1,0 пример ЗП 100 000р 1,0 100 000р Сотрудник 2 квалификации 0,9 пример ЗП 100 000р 0,9 90 000р Сотрудник 3 квалификации 0,8 пример ЗП 100 000р 0,8 80 000р. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Ответ прост: вставка фотографий существенно увеличит размер Вашего файла, тем самым повысив риски его «повисания» и повреждения. Гораздо удобнее работать с цифрами и текстом, а при необходимости открывать картинку и смотреть, что это за позиция. Тем более, что это актуальнее для магазинов с большими оборотами и похожими изделиями, например, для ювелирной фурнитуры.

Удобный список продаж и отчеты в Excel -2003. Часть 1. База работ. | Журнал Ярмарки Мастеров

• Лог_выражение — это то, что нужно проверить или сравнить (числовые или текстовые данные в ячейках)
• Значение_если_истина — это то, что появится в ячейке, если сравнение будет верным.
• Значение_если_ложь — то, что появится в ячейке при неверном сравнении.

[ЗП] 100% = [Оклад] 70% + [Бонус] 30% — для руководителей отделов продаж
[ЗП] 100% = [Оклад] 50% + [Бонус] 50% — для менеджеров отделов продаж
[ЗП] 100% = [Оклад] 30% + [Проценты] 70% и более — для торговых представителей отделов продаж

Как правильно осуществлять контроль, чтобы не вызвать недовольство в коллективе

Не стоит начинать контроль сразу с радикальных методов, таких как видеонаблюдение, прослушивание, использование шпионских программ вроде кейлоггера. Прибегайте к ним только в том случае, если на это есть объективные причины. Например, неоднократное получение жалоб на работу менеджеров со стороны клиентов – серьезный повод для прослушивания звонков.

Очень важно научиться работать над ошибками, в том числе и над своими. После проверки проведите дополнительное обучение менеджеров, проработайте их основные проблемы. Возможно, понадобится пересмотреть политику компании, добавить дополнительные бонусы или наоборот внедрить систему штрафов. Если в течение нескольких периодов ситуация не меняется, стоит подумать о замене менеджеров.

[expert_bq id=»1570″]Оклад 100 Бонус 40 ЗП 140 для руководителей отделов продаж Оклад 100 Бонус 100 ЗП 200 для менеджеров отделов продаж Оклад 100 Проценты 330 и более ЗП 430 для торговых представителей отделов продаж. Если же вы хотите что-то уточнить, обращайтесь ко мне![/expert_bq] Хитрость: если при фильтрах (да и вообще) выделить столбец с любыми числами — по умолчанию внизу справа будет показываться их сумма. В примере выделен столбец «Сумма» и внизу показывается вся сумма по категории «Броши».

Определение конкретных индикаторов и разработка системы оплаты труда с их учетом

• Культура общения. Сюда входит: приветствие по стандартам компании, обращение к клиенту по имени, доброжелательный и спокойный тон, корректность.
• Знание продукта. Менеджер должен знать все о товаре или услуге, четко и ясно отвечать на вопросы клиента.
• Дополнительные продажи. Здесь важно выявить потребности заказчика и понимать, кому что предлагать.
• Акции. Если они проходят в компании, это обязательно должно быть озвучено менеджером.

Но как не запутаться во всем этом. Очень многих пугают большие таблицы и большие объемы данных. Не бойтесь, я с вами в версии 2003 Excel 65 536 строчек вниз, мы их все укротим и заставим служить себе на благо. Если вам пока хватает их для ведения своих дел – значит, это ваша статья. Если нет… об этом будет отдельный разговор.